Po słynnym już Black Friday i okresie świątecznych zakupów, nastał gorący czas wyprzedaży. Tłumy ruszyły więc szturmem do galerii handlowych. Sklepowe witryny kuszą wielkimi szyldami z informacją o obniżkach sięgających nawet kilkudziesięciu procent – dlaczego więc nie skorzystać? To przecież się opłaca – mawiają niektórzy. Czy na pewno? Dr Krystian Dudek dla telewizji Telpol INFO opowiedział o pewnych chwytach, które stosują sprzedawcy, aby zwiększyć sprzedaż.
Sprzedawcy dobrze znają chęć posiadania jakiejś nowej rzeczy, która drzemie w każdym z nas. Zdają sobie również sprawę z ludzkich słabości i wykorzystują różne mechanizmy psychologiczne oraz chwyty marketingowe, aby kupujący uwierzyli, że dana rzecz jest im niezwykle potrzebna. Tę chęć posiadania nowej rzeczy trzeba jednak najpierw rozbudzić, bo niejednokrotnie jest uśpiona gdzieś głęboko. Najlepszym mechanizmem do tego jest duża obniżka cen. Przeceny sięgające nawet 70% powodują wrażenie, że kupujący dostaje coś niemal za darmo i wywołują chęć natychmiastowego posiadania i pożądania. Rabaty cenowe to jednak nie wszystko, istnieje cała paleta działań, mechanizmów psychologicznych i chwytów marketingowych, które oddziałują na kupujących i w konsekwencji zwiększają poziom sprzedaży. Oto kilka z nich, niektóre są wyjątkowo zaskakujące:
• wielkość płytek podłogowych w sklepie. Im mniejsze tym wolniej ludzie chodzą i więcej produktów zauważają. Marki luksusowe przy swoich wystawach preferują te mniejsze,
• mniej uprzejma obsługa w sklepach dla snobów, która wywołuje reakcję „a co, ja nie kupię?”,
• standard wyprzedażowy – urywanie grosza, by cena nie była zaokrąglona, bo przecież 29,99 zł to mniej niż 30 zł,
• druga, trzecia rzecz taniej i wszystkie wielopaki – w hurcie przecież jest taniej,
• oferty limitowane, końcówki kolekcji, edycje specjalne,
• limity np. maksymalnie 10 kg cukru – powodują, że ludzie kupują, bo… bo to chyba okazja, skoro limitują towar,
• cena podana nie za kg, a za 10 dkg, bo 3 zł to zawsze mniej niż 30 zł,
• dopisanie do ceny jakieś wyższej i przekreślenie jej – rośnie wartość, a droższe znaczy lepsze,
• lokalizacja na półce, na wysokości wzroku – niżej ustawione są te tańsze produkty lub kuszące dzieci, najwyżej droższe i rzadziej sprzedawane – w końcu znaczenia nabiera stwierdzenie „towar z górnej półki”,
• bonusy – naklejki do zbierania, punkty lojalnościowe za zakupy i związane z tym gratisy.
To tylko niektóre ze sztuczek sprzedawców. Sklepy stosują również aromamarketing – zapach, który jest zapamiętywany i kojarzony z daną marką oraz montują specjalne lustra, które wyszczuplają, instalują także światło, które poprawia wygląd. Do tego nawiązują szczególną więź z klientem i dają mu poczucie indywidualizmy przygotowując karty stałego klienta i przygotowanie promocji i rabatów tylko dla niego. A to wszystko w atmosferze celebrowanie sprzedaży – spakowanie, podanie torby z zakupami, a czasem nawet włożenie gratisa do środka. Nie zapomnieć należy o efekcie „owczego pędu” i kupowania tylko dlatego, że inni również kupują.
Materiał dla telewizji Telpol INFO dostępny w linku na profilu Facebook stacji.
Te i wiele innych mechanizmów sprzedaży można poznać na szkoleniach organizowanych przez Instytut Publico. Dr Krystian Dudek prowadzi szkolenia o charakterze warsztatowym dotyczące technik skutecznej sprzedaży. Spotkania uzupełniane są o zagadnienia z zakresu negocjacji, obsługi klienta oraz szeroko pojętej komunikacji interpersonalne i wywierania wpływu. Więcej informacji o szkoleniach organizowanych przez Instytut Publico znajdziecie Państwo po linkiem. Zapraszamy.
